Кто такой аккаунт-менеджер, что делает и сколько получает

Любая фирма дорожит своими клиентами, которые приносят ей прибыль. Иногда трудно найти новых заказчиков и одновременно продолжить работать со старыми. Для решения этих задач выделили отдельного специалиста. Аккаунт-менеджер – это вакансия, которая появилась в нашей стране совсем недавно. Такой сотрудник является связующим звеном между предприятием и базой заказчиков.

Это подходящая должность для специалистов, которые любят взаимодействовать с людьми, но в то же время не настроены постоянно продавать.

Кто такой аккаунт-менеджер и чем занимается

Аккаунт-менеджер – это сотрудник, контактирующий с покупателями для выявления их потребностей. После этого он передает полученную информацию в специализированные отделы своего предприятия и ждет выполнения поставленных задач. Затем он вновь общается с заказчиком, чтобы узнать, все ли выполнено согласно его требованиям. Иногда в их обязанности входит организация бизнес-релизов фирмы и работа с отчетной документацией.

Четкого определения у данной должности нет, однако такие специалисты в компании важны, так как они приносят прибыль.

Аккаунт-менеджера часто путают со специалистами по продажам, потому что список их обязанностей очень похож.

Если в компании несколько таких сотрудников, ими руководит аккаунт директор.

Аккаунт-менеджер не много времени находится в офисе и не часто готовит отчеты. Чтобы заключать соглашения, ему нужно выезжать к клиентам и проводить переговоры, посещать типографии и рекламные агентства. Рабочий день на такой работе проходит очень активно.

Обязанности аккаунт-менеджера

Задачи этого сотрудника зависят от деятельности фирмы. Работа аккаунт-менеджера, в основном, выстроена вокруг покупателей, но в некоторых случаях их обязанности заявлены не очень четко и пересекаются с похожими должностями. Однако алгоритм их действий чаще всего выглядит так: взаимодействие с клиентом, понимание потребностей или проблем, подбор решения, отслеживание хода реализации работ, сдача проекта с оплатой и обратной связи, оформление отчетной документации.

Бывают и такие предприятия, в которых менеджер аккаунтов обязан заниматься активными продажами и приносить доход. Так действовать труднее, поскольку четкий план действий отсутствует, и необходимо искать индивидуальный подход к каждому клиенту.

Но и заработная плата у таких специалистов выше, поскольку они являются источником немедленной прибыли компании.

Приблизительный перечень должностных обязанностей аккаунт-менеджера:

• поиск новых клиентов и удержание старых заказчиков;
• представление услуг или продукции;
• выявление потребностей заказчика, планирование работы;
• заключение договоров;
• составление брифинга для работников, занимающихся реализацией проекта, распределение обязанностей между исполнителями;
• согласование плана действий с руководителями, отслеживание времени и качества исполнения;
• анализ выполненной работы, обратная связь с клиентом;
• посещение семинаров, выставок, конференций;
• изучение конкурентных организаций;
• внедрение программ лояльности для корпоративных клиентов;
• разрешение споров и проблемных моментов с покупателями, уход от конфликтов, поиск компромиссных решений;
• составление актов, договоров, отчетности, подготовка счетов;
• регулярное обучение для повышения квалификации;
• постоянное нахождение на связи.

В зависимости от требований директора должностные инструкции account manager могут дополняться и варьироваться. Чем больше организация, тем глобальнее задачи, которые ложатся на плечи данного сотрудника.

B2B и B2C аккаунт-менеджер — кто это

На сегодняшний день в сфере предпринимательства есть разные типы рынка, различающиеся субъектом продаж и планом маркетингового продвижения.

B2B

B2B (расшифровывается как бизнес для бизнеса) – взаимодействие между компаниями, когда заказчиком услуг или продукции является другая фирма. Так один бизнесмен реализует свои продукты или услуги другому представителю бизнес-сообщества.

Фирма-покупатель применяет купленный товар для получения дохода. К такому типу относятся деревообрабатывающие предприятия, машиностроительные, консалтинговые.

B2C

B2C (расшифровывается как бизнес для потребителя) – взаимодействие компании и покупателя. Приобретают товар физические лица, которые использует его в личных целях. К подобным компаниям относят магазины, рестораны, салоны красоты и т.д.

Если говорит кратко, B2B – оптовая реализация продукции, B2C – продажи своим клиентам в розницу. Есть компании, которые продают товары как оптом, так и в розницу, но аккаунт-специалисты в таком случае работают только в одном направлении.

Чем различаются

1. При торговле в розницу, количество клиентов может доходить до тысячи, число оптовых клиентов, как правило, составляет не больше ста компаний.
2. B2C стараются удерживать действующих клиентов и пытаются их вернуть обратно, если разорвали с ними связь. B2B налаживают взаимоотношения с предприятиями и способствуют развитию их компаний, чтобы в будущем сделать большим объём продаж своей фирмы.
3. B2C выступают в роли административного лица, которое помогает решать различные возникающие вопросы. B2B планирует ход развития своей фирмы и фирмы клиента для организации плана работы.
4. Заработная плата у сотрудников B2C ниже чем у B2B, так как требований в розничной торговле меньше. Для работы с компаниями нужно специальное образование, умение импровизировать и находить особый подход к заказчикам.

С кем сотрудничает менеджер внутри компании

Специалист account management контактирует со многими людьми в организации, так как от него напрямую зависит прибыль предприятия. Наиболее часто он взаимодействует со следующими сотрудниками:

• IT-специалист, разрабатывающий сайты;
• копирайтеры и SEO-специалисты, отвечающие за продвижение продукции в интернете;
• создатели рекламы;
• аналитики;
• менеджеры по продажам;
• специалисты по поставкам;
• руководители.

Как стать аккаунт-менеджером

На сегодняшний день таких специальностей в университетах нет, поэтому самый оптимальный вариант – обучение на онлайн-курсах.

1. Желательно вначале подобрать курсы по психологии, так как аккаунт-менеджер при работе большую часть своего времени взаимодействует с людьми.
2. Затем нужно пройти курсы по аналитике для менеджеров любой сферы деятельности.
3. Далее нужно окончить курсы по маркетингу, чтобы знать, как работает маркетинговая система, какие бывают заказчики и как действовать, чтобы взаимодействие с ними было успешным.

Онлайн-университеты выдают своим студентам официальные удостоверения о присвоении новой квалификации.

Некоторые компании принимают на данную вакансию кандидатов, имеющих высшее образование в сфере экономики, психологии или социологии. Не помешает и наличие диплома по такой специальности, как реклама и пиар.

Иногда нанимают сотрудников без опыта работы в сфере менеджмента и обучают их в процессе деятельности.

Важные качества

Аккаунт-менеджер – официальный представитель организации, поэтому он должен выглядеть презентабельно, уметь красиво говорить и понимать основные задачи компании.

Также такой работник должен постоянно развиваться, совершенствуя в себе следующие навыки и черты характера:

• общительность, способность вступать в переговоры, владение грамотной устной и письменной речью;
• устойчивость к стрессовым ситуациям;
• умение взаимодействовать в команде;
• способность находить индивидуальный подход к потребителям;
• креативный подход к работе;
• ответственность;
• работоспособность;
• аналитическое и стратегическое мышление, способность составлять планы и делать прогнозы;
• регулярное повышение квалификации;
• организованность;
• способность выполнять несколько задач одновременно;
• способность создавать новые идеи и искать нестандартные выходы из проблемных ситуаций;
• владение иностранным языком для сотрудничества с зарубежными предприятиями;
• знания в сфере продаж, рекламы и копирайтинга.

Чем не занимается аккаунт-менеджер

Эти специалисты не обязаны заниматься только реализацией продукции или услуг, их ключевыми задачами является участие в бизнес-процессах, контролирование и корректировка работы других сотрудников фирмы. Такие специалисты знают, как удовлетворить потребности заказчика, найти новых покупателей и заключить выгодные договора.

Нельзя обвинять специалиста в уменьшении продаж компании, так как он работает с готовой базой клиентов и маркетинг не входит в его главные обязанности.

Где найти работу аккаунт-менеджером

1. Разместите резюме на сайтах по поиску удаленной работы и регулярно отслеживайте новые вакансии. Часто там можно встретить вакансии под названием senior account manager или account director для претендентов, имеющих опыт работы.
2. Ищите предложения в рекламных агентствах, на интернет-порталах. Часто компании принимают на данную должность удаленных сотрудников, которые могут работать из домашнего офиса. Так устроиться в солидную фирму можно из любого региона страны. Например, справочник ZOON чаще всего принимает на службу удаленных специалистов.
3. В сообществе Клуб фрилансеров публикуются вакансии удаленной работы, там можно встретить объявления о поиске специалистов senior account manager. Подпишитесь на обновления и регулярно следите за появляющимися вакансиями.

Сколько зарабатывают аккаунт-менеджеры

Заработная плата таких специалистов состоит из двух частей: оклад и бонусы от прибыли, которую они приносят организации. Некоторые руководители предоставляют и дополнительную оплату за продажи, перевыполнение плана и прочие успехи.

Senior account manager может работать в:

• отделах маркетинга или продаж любой компании;
• агентствах по рекламе;
• веб-студиях;
• IT-компаниях;
• банке или в продажах.

Должность такого специалиста является одной из стартовых, поэтому у них имеется перспектива карьерного роста. Грамотный сотрудник может запросто дорасти до руководящего поста.

Заработная плата напрямую зависит от масштабности клиентов и влияния специалиста на продажи.

Какая зарплата у B2C

Обычно у B2C зарплата меньше, потому что с физическими лицами работать проще, чем с юридическими. В среднем в регионах аккаунт-менеджеры зарабатывают от 25 до 50 тысяч рублей. В столице их средняя зарплата выше: от 40 до 80 тысяч рублей. Наиболее успешные могут получать и больше, если будут расширять клиентскую базу и активно продавать клиентам сопутствующие товары и дополнительные услуги.

Сколько получают B2B

Специалисты B2B оказывают больше влияния на продажи, поэтому их зарплата выше. Если account manager хорошо делает свою работу, он может получать от 30 до 150 тысяч рублей, а в Москве вдвое больше.

Также уровень дохода зависит от опыта сотрудника, числа сделок и финансового состояния компании.

Плюсы и минусы профессии аккаунт-менеджер

Достоинства:

• ценный опыт сотрудничества с людьми, который может пригодиться в будущем, если вы планируете занять место среди руководителей;
• отсутствие обязанности заниматься холодными продажами;
• приобретение полезных знакомств;
• популярность и востребованность профессии;
• модно устроиться на данную должность даже будучи новичком;
• не исключен карьерный рост и увеличение заработной платы;
• неплохой уровень дохода;
• возможность работать удаленно.

Недостатки:

• ненормированный рабочий режим, иногда необходимо будет трудиться в праздничные и выходные дни;
• огромная ответственность;
• некоторые работодатели заставляют данных специалистов выполнять обязанности менеджеров по продажам;
• должность не подходит для специалистов, которые не любят взаимодействовать с людьми;
• возможно профессиональное выгорание;
• уровень дохода зависит от бонусов;
• возникновение стрессовых ситуаций.

Перед тем, как выбрать профессию аккаунт-менеджера, нужно взвесить все преимущества и недостатки, а затем принять решение, подходящее вам.

Советы для начинающих

Мы дадим некоторые рекомендации и советы, которые могут быть полезными при работе senior аккаунт-менеджером.

1. Не зацикливайтесь на одной проблеме. Если что-то не получилось, не стоит просто ждать, что все разрешится само собой. Данный специалист должен активно действовать, делать все возможное для решения задач, искать неординарные пути решения.
2. Больше инициативы. Не стесняйтесь активно сотрудничать с клиентами, делайте им новые предложения, делитесь интересными идеями, продумывайте, как помочь клиенту и увеличить доход предприятия.
3. Ищите компромиссное решение между требовательностью и дружелюбием. Старайтесь быть настойчивым, но при этом улыбчивым и доброжелательным.
4. Самосовершенствуйтесь. Постоянно обучайтесь, расширяйте свой кругозор. Чем больше у вас будет знаний и умений, тем более охотно будут с тобой сотрудничать заказчики.
5. Не переживайте из-за пустяков. Часто в процессе работы будут возникать трудности, следовательно, придется выслушивать замечания от заказчиков и от руководства. Однако не стоит принимать это близко к сердцу, без этого не обходится ни одна работа.
6. Доброжелательность по отношению к клиентам. Старайтесь выстраивать дружелюбные отношения с заказчиками, чтобы они вам доверяли и с удовольствием сотрудничали, ищите индивидуальный подход ко всем клиентам

Востребованность профессии

Подводя итоги, скажем, что данная вакансия не подходит для несложного и пассивного заработка. Профессия senior account manager сегодня является востребованной, поэтому подобрать подходящую вакансию не так сложно.

Нужно учитывать, что если указанный доход высокий, то и требования будут соответствующие. Также, чтобы получить данную работу, нужно пройти собеседование и серьезный отбор, доказав при этом, что именно вы достойны этой должности.

Часто требуются аккаунт-менеджеры в рекламных агентствах, для начала карьеры это отличная должность.

Высококвалифицированные аккаунт-менеджеры так же востребованы, часто их стремятся переманить к себе конкуренты, предлагая более выгодные условия труда.

Стать аккаунт-менеджером можно с нуля или перейти в эту сферу с должности обычного менеджера по работе с клиентами. Главное – стремиться к постоянному развитию и обучению.

Видео по теме — самая востребованная онлайн-профессия