Профессия менеджер по продажам — какие специалисты бывают и где они работают

Наметившаяся стабилизация экономической и общественной жизни в последние десятилетия вызвало увеличение товаропотока. Одновременно значительно выросло разнообразие предлагаемых предметов потребления и услуг. Возникла настоятельная необходимость в специалистах, ориентирующихся в товарном многообразии.

Ответом на запрос рынка труда стало появление профессиональных менеджеров, специализирующихся на продажах. Чтобы сориентироваться в широком спектре требующихся для данной работы навыков и умений, следует разобраться – кто такой менеджер по продажам, где может работать и какое вознаграждение получать.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Работа менеджером по продажам – не столько трудовая деятельность в обычном понимании, сколько определенного рода искусство. Его целью является сбыт продукции, реализация услуги.

Менеджеру, занимающемуся продажами, для совершения удачной сделки нужно владеть некоторым набором знаний и умений:

• хорошее знание человеческой психологии;
• настойчивость в решении поставленной задачи;
• умение правильно и красиво говорить, без употребления жаргонизмов и слов-паразитов;
• высокие коммуникабельные качества;
• владение собственными эмоциями;
• талант к убеждению, способность склонить собеседника на свою позицию;
• стрессоустойчивость, готовность к критике, отказам;
• отличное знание товара, его особенностей, возможностей.

Личные качества для успешной карьеры

По мнению опытных специалистов, виртуозами в продажах становятся бывшие работники радио, телевещания, успешные диджеи, организаторы свадебных церемоний, работники индустрии развлечений, то есть тех профессий, где требуется моментальное установление контакта с аудиторией и умение организовать большую массу людей, увлечь их, завладеть их вниманием. Иными словами, должность менеджера по продажам – это в первую очередь специальность для общения.

Где можно работать

Профессия менеджера по продажам интересна возможностью выбора места работы, ориентируясь на собственные пожелания, особенности характера, полученные знания и умения.

Список сфер деятельности чрезвычайно широк. Специалисты, умеющие продавать, нужны в каждой компании или предприятии, которые занимаются сбытом продукции:

• мебели;
• автомобилей;
• бытовой техники;
• продуктов питания;
• бытовой химии;
• оборудования различного типа;
• стройматериалов;
• товаров широкого потребления.

Список показывает масштабы сферы деятельности продажника исключительно благоприятные возможности для поиска будущего места работы.

Основные обязанности

Круг обязанностей охватывает полный цикл работы с клиентами по продаже продукта или услуги своей компании.

На начальном этапе работа заключается в поиске новых покупателей на товары или услуги компании. Затем процесс развивается поэтапно следующим образом:

• проводится предварительное консультирование вероятного заказчика с предоставлением исчерпывающей информации о товаре или услуге;
• выясняются потребности потенциального клиента, уточняются пожелания, учитываются возражения;
• проводится подготовка и проведение презентации товара, услуги.

При повторной встрече заказчику предоставляется коммерческое предложение от фирмы или предприятия с предварительными расчетами стоимости.

Завершением полного цикла работы с клиентом в идеальном варианте является подписание договора и последующее сопровождение, что входит в должностные обязанности менеджера по продажам.

Чтобы исключить возможные вопросы о подробностях работы менеджеров по продажам – что они делают и какими умениями обладают, можно сформулировать обязанности в кратком варианте. Для проведения полного продажного цикла менеджеру требуются умения:

• обрабатывать заявки клиентов;
• участвовать в переговорах с заказчиками;
• подготавливать договора;
• координировать (при необходимости) работу отделов логистики, складов, бухгалтерии;
• выставлять счета и проверять оплату;
• контролировать наличные и безналичные поступления средств;
• при поступлении товара на склад – проверять его сохранность, правильность составления документов (актов: осмотра, приема передачи);
• проводить заключительный инструктаж по использованию продукта.

Иными словами, от менеджера по продажам требуется сопровождать сделку с момента формирования у потенциального клиента интереса к товару или продукту до ее завершения.

Успешные менеджеры легко справляются с данными обязанностями, без труда выполняя план розничных продаж, тем самым принося хорошую прибыль своему предприятию.

Главный менеджер по продажам

В его круг должностных обязанностей включается:

• замещение руководителя на время его отсутствия;
• координирование работы младших менеджеров;
• личное участие в разработке плана продаж, формированию задач по достижению наилучшего результата;
• работу с индивидуальными клиентами (например VIP-персонами);
• участие в мероприятиях по стажировке персонала;
• сбор, обработку, анализ информации в маркетинге, необходимой для увеличения продаж.

Неотъемлемой обязанностью главного менеджера является поддержание и сохранение имиджа фирмы или предприятия.

Развитие по карьерной лестнице предполагает переход на более высокие должности, предусматривающие вхождение в руководящий состав предприятия.

Главным менеджером обычно назначаются специалисты среднего звена фирмы, сотрудники «со стороны» получают работу редко – в основном в случае какого-либо аврала в кадровом составе.

Заработок зависит от территориального места работы главного менеджера по продажам. В столице специалисты получают в среднем от 70 000 до 100000 рублей. В некрупных городах заработок ниже – в пределах 40 000 – 60000 тысяч.

Менеджер по продажам услуг

Прежде всего, нужно разобраться в каких сферах деятельности продаются услуги и чем конкретно нужно будет заниматься. Специалисты, продающие какую-либо услугу, трудятся в индустрии:

• отдыха и туризма;
• рекламы;
• IT-сферы;
• медицинских и косметических услуг;
• недвижимости;
• аграрного сектора;
• кредитования и страхования;
• индустрии отдыха и развлечений.

Сотрудники, работающие в должности менеджера по продаже услуг, занимаются в первую очередь общением с широкой аудиторией возможных покупателей. В их обязанности входит продажа выгоды – нематериального продукта, который нельзя рассмотреть, потрогать, обнаружить возможные скрытые дефекты.

Характерной особенностью работы является необязательность наличия у работника высшего образования, при этом особо ценятся его личные качества:

• умение почувствовать настроение потенциального клиента;
• обаяние, способность к самопрезентации;
• коммуникабельность;
• способность долго удерживать внимание собеседников;
• отсутствие внутренней зажатости и комплексов;
• приятная внешность, грамотная речь вежливое общение.

Если точнее – продажа услуг наиболее привлекательна для экстравертов, способных без труда завязывать знакомства, общаться на протяжении долгого времени.

Реализация услуг имеет некоторые отличия от общего направления продаж конкретного продукта, поэтому обязанности менеджеров здесь в основном схожи с общими функциями данной профессии, вместе с тем имеют отличия. Чтобы лучше понять, кто такие продажники, нужно иметь представление о том, чем они занимаются конкретно:

• доносят пользу и выгоду услуги до потенциального приобретателя;
• проводят презентации, рекламируют услугу с акцентом на ее пользу;
• формируют и рассылают персональные предложения для индивидуальных или корпоративных покупателей.

За успешную работу менеджеры, продающие услуги, зарабатывают в основной массе не слишком большие деньги. На доходность профессии во многом влияет размеры охватываемой территории, платежеспособность местного населения, степень востребованности услуги.

Простой пример: менеджеру не удастся много заработать на продаже курсов китайского языка в небольшом рабочем поселке.

Менеджер оптовых продаж

По сравнению с должностью рядового менеджера, выполняющего определенный круг обязанностей на конкретном участке, работа оптовика включает более широкое поле деятельности, умение продавать товары или услуги в больших объемах.

Обязанности менеджеров-оптовиков по продажам состоит из следующих пунктов:

• прием и регистрация входящих звонков;
• регистрация заявок заказчиков;
• работа с базой данных (вносит данные новых клиентов);
• изучение каталогов с продукцией фирмы/предприятия;
• продажа, организация доставки крупных партий товаров;
• прием, систематизация информации о дистрибьютерах;
• поиск новых потенциальных покупателей в России и за рубежом;
• контроль появления на рынке новых поставщиков;
• ведение переговоров различного уровня.

Кроме того, в обязанности специалиста входит отслеживание планов производителя. Менеджер оптовых продаж держит в поле зрения склады, может отгружать товары напрямую.

Менеджер по продажам недвижимости

Специалист данного направления организует продажи недвижимости (домов/квартир/участков) на рынке первичного жилья. Это, прежде всего, великолепный психолог, профессионал межличностных контактов, обладающий способностью убеждать, чувствовать настроение клиента, умеющий расположить к себе собеседника.

В этой специализации лучше всего проявляется одно из основных качеств отличного продажника: он не старается внушить потребителю желание купить товар, а удовлетворяет личные потребности клиента.

Менеджеры, продающие объекты недвижимости, владеют в полном объеме информацией обо всех предложениях рынка жилья, без труда ориентируются в проектных особенностях новостроек, перспективных планах застройки, социально-культурной сферы, транспортных развязках в строящихся районах.

Согласно должностным обязанностям менеджеры по продажам недвижимости занимаются:

• поисками, осмотром объектов;
• проверкой документов, их подготовкой для покупки или продажи;
• проводят показ квартиры/дома возможному клиенту;
• предоставляют необходимые сведения по запросу будущих новоселов;
• проводят сделку купли/продажи;
• регулярно осуществляют мониторинг рынка недвижимости.

Заработную плату агент, продающий новые дома и квартиры, получает от компании-застройщика.

Вакансии по профессии менеджера по продаже недвижимости публикуются на сайтах всех крупных рекрутских агентств, предприятий и фирм, работающих в сфере строительного бизнеса.

Менеджер по корпоративным продажам

Данная специальность относится к особенной сфере менеджмента. Чтобы понять причину подобного положения, следует разобраться, кто же это такой – корпоративный менеджер по продажам, чем занимается, каким знаниями и умениями должен обладать.

От других направлений менеджмента продажи корпоративного характера отличаются возможностью обеспечить себе стабильную прибыль и выгодные контракты на многие годы, либо остаться без средств к существованию, и без работы.

Отсюда – главная черта менеджера по корпоративным продажам: умение безошибочно угадать перспективные компании для будущего сотрудничества, сделать грамотную ставку на взаимовыгодную деятельность.

В практике компаний и фирм, давно и прочно укрепившихся на рынке, корпоративными продажами занимаются КАМ-менеджеры.

Это специалисты высочайшего класса, их уровень подготовки несоизмеримо выше обученности среднего персонала. Для подготовки используются дорогостоящие, специально разработанные программы.

Менеджер корпоративных продаж обладает высокими профессиональными навыками:

• в совершенстве владеет характеристиками товара;
• разбирается в тонкостях экономических/юридических вопросов;
• принимает на себя ответственность за собственные решения и их последствия;
• занимается переговорами с заказчиками, делает самостоятельное заключение о перспективах сотрудничества.

Работа в данном направлении привлекательна для тех, кто умеет долго, кропотливо работать для достижения результата, не боится сложностей, умеет принимать решения и отвечать за результаты своей работы.

Вознаграждение по итогам работы менеджеров по корпоративным продажам выше среднего, во многом зависит от квалификации, стажа, опыта работы в сфере продаж. Согласно статистике, средняя заработная плата в текущем году составила 55000-60000 тысяч рублей.

Региональный менеджер по продажам

Эпоха глобализации вынуждает фирмы (большие и некрупные) расширять рынки сбыта. Для организации и налаживания работы на местах и нужен региональный менеджер по продажам.

Специалист намечает рабочие планы филиала на ближайшую перспективу, занимается поиском новых партнеров, анализирует потребительскую активность местных покупателей. Сложность работы филиала заключается в необходимости подчинения распоряжениям и решениям центрального офиса, мобильной реакции на смену политики фирмы, внедрении новых методов и форм работы в случае смены руководства. В своей деятельности подчиняется напрямую коммерческому директору фирмы/предприятия.

К менеджерам регионального уровня предъявляется ряд требований. Основной задачей менеджера в регионе является увеличение продаж.

Специалисту необходимы:

• законченное высшее образование;
• аналитический склад ума;
• способность стратегически мыслить;
• знание основ законодательства РФ в сфере бизнеса.

Кроме всего, региональному менеджеру товаров и услуг необходимы особые личные качества:

• не конфликтность;
• целеустремленность;
• нейтральное отношение к критике;
• знание психологии продаж.

В обязанности менеджера по продажам регионального уровня входят:

• сбор, анализ информации;
• прогнозирование спроса;
• ведение рекламных кампаний;
• контроль доставки товара конечному потребителю;
• рациональное использование финансов компании;
• ведение отчетности;
• руководство менеджерами низшего звена.

Руководитель филиала обязан выполнять приказы центрального руководства, при этом защищать интересы своего филиала, прилагать усилия для достижения максимальной эффективности своей работы.

Работодатели в большинстве случаев хотят видеть на данной должности специалиста, получившего образование менеджера предприятия. Однако работу могут получить любой желающий с опытом работы в продажах (не менее 2-х лет). Идеальный вариант – бывший торговый представитель. Отсутствие вузовского диплома в данном случае не принципиально.

Как им стать и где обучиться

Получить профессию менеджера по продажам можно в средне-специальном учебном заведении (колледже/училище) либо в ВУЗе (академии/университете/институте). Специалистов готовят так же на специальных курсах, где все желающие проходят обучение в ускоренном режиме за несколько месяцев. Соискателей работы по продажам профессия обязывает получить специальное образование.

Абитуриентам, получившим неполное среднее образование, требуется пройти вступительные испытания по двум предметам: математике и русскому языку. Будущей специальностью они овладеют за 3 года 10 месяцев.

Поступающие после окончания полного курса средней школы держат экзамены по 3 дисциплинам:

• русский язык;
• математика;
• обществознание.

Срок обучения: 2 года 10 месяцев. Обучение на курсах не предполагает проведение вступительных испытаний. Специальность относится к экономическому направлению. Обучение возможно в дистанционном режиме, для чего необходим компьютер/ноутбук с устойчивым доступом к Интернету.

Пройти полный курс обучения с получением диплома о среднем специальном образовании желающие могут в столичных ССУЗах:

1. Московские колледжи:

• №4 (малого бизнеса);
• №11 (предпринимательства);
• Московского университета им. С. Ю. Витте (негосударственное учебное заведение).

2. Санкт-Петербургские учебные заведения:

• Экономический колледж;
• Колледж туризма и гостиничного бизнеса;
• Технический колледж управления и коммерции.

Среди ВУЗов популярны столичные учебные заведения:

• МГУ им. Ломоносова;
• Университет управления;
• Институт отраслевого менеджмента;
• Высшая школа современных социальных наук.

В Петербурге высшее образование получают в следующих университетах:

• Путей сообщения им. Александра I;
• Экономическом;
• Технологий управления и экономики;
• Аэрокосмического приборостроения.

Кроме указанных государственных учебных заведений получить профессию менеджера по продажам можно в Университете при Межпарламентской ассамблее ЕврАзЭС. Стоимость обучения достаточно высока (более 140 тыс.руб./год), тем не менее учебное заведение популярно среди абитуриентов. Занятия на факультете экономики и таможенного дела дадут будущим специалистам возможность найти достойную работу с перспективами успешной карьеры.

Высшее образование по данной специальности можно получить также в других городах России, например, в Новосибирском, Иркутском, Белгородском, Тюменском, Сочинском университетах. Менеджменту обучают в одном из многочисленных филиалов Института международного права и экономики им. А.С. Грибоедова по всей стране.

Сколько зарабатывают

Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.

Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.

На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.

Как найти работу

Приступая к поиску будущего места работы, следует предварительно определиться, какими именно продажами будущий профессионал склонен заниматься, какая сфера деятельности для него более всего привлекательна и перспективна.

Найти подходящую работу может любой менеджер оптовых или прямых продаж, ознакомившись с альбомом вакансий на специализированных сайтах. Условия могут быть разнообразными: к примеру, агентства часто предлагают работу с условием прохождения стажировки (соответственно, оплата на данный период будет на порядок ниже), оговаривают возможность командировок в другие регионы, указывают иные особенности трудоустройства.

Через Интернет удобно заниматься поиском на биржах фриланса. Объявления от прямых работодателей публикуют печатные издания. Самый короткий путь – обращение в отдел кадров выбранного предприятия или фирмы.

Специалисты неизменно требуются в самых различных областях деятельности, связанных с продажами, причем не только в крупных мегаполисах и столице, но и в небольших городах и поселках.

Как устроиться на работу без опыта – видео

Работа на удаленке

Если на западе удаленные отделы продаж – это обычное дело, то в России они еще только набирают популярность. Раньше крупные интернет-компании, работающие с клиентами по всей стране, содержали свои отделы активных продаж в регионах, так как рабочая сила, аренда офиса и налогообложение дешевле, чем в столице. Сейчас многие из сотрудников, работающих с клиентами по телефону и мессенджерам, перешли на удаленку. Если в офлайне вы были классным продажником, то это повод научиться продавать онлайн.

Для этого вам необходимо:

• хорошо оборудованное рабочее место (выделенная интернет-линия, качественный микрофон и наушники);
• отправка заявок в интернет-магазины (по сравнению с работой офлайн, в онлайне появляется возможность работать с несколькими компаниями);
• освоение инструментов для работы удаленного отдела продаж.

Подходит ли вам эта профессия

Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.

Роль менеджера по продажам – это прежде всего роль продавца. Его основная задача – продать товар, получив прибыль и соответствующее вознаграждение.

В работе менеджера товаров и услуг присутствуют расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Основное – работа с людьми.

Если вы способны к многочасовой беседе, можете запросто уговорить друзей на поход в кино, можете продать что угодно и кому угодно любой товар за неплохие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас лучшим выбором.

Но главное – иметь большое желание получить эту профессию, состояться в ней, сделать успешную карьеру. Тогда все, что делает специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.

3 мифа о профессии менеджера по продажам – видео

Плюсы и минусы

Профессия менеджера по продажам, как любая другая деятельность, имеет свои плюсы и минусы.

К плюсам деятельности специалистов относятся:

• не требуется диплом о высшем образовании;
• конкурентная оплата труда,
• возможность получения дополнительно хороших бонусов;
• широкая география места работы;
• возможность проявить свои творческие способности (в некоторых областях деятельности);
• система корпоративных бонусов;
• расширение круга знакомств, завязывание полезных связей.

Минусами считаются:

• зависимость заработка от количества продаж, нестабильность дохода;
• частые стрессовые ситуации на рабочем месте;
• ненормированное рабочее время, работа в праздничные/выходные дни.

В сфере продаж есть много возможностей расширить список положительных сторон профессии и сократить до минимума перечень негативных моментов. Все зависит от самого человека, от его настроя на работу, уверенности в своих силах, знаниях, умениях.